< P > D o y o u k n o w a b o u t t h e d i s t i n c t i o n - a n d i t ' s a u s e f u l o n e - b e t w e e n c o m m u n i c a t i o n t h a t t r i e s t o r e i n f o r c e a n d c o m m u n i c a t i o n t h a t t r i e s t o g e t c h a n g e ? < / P > < P > I f y o u f o l l o w p o l i t i c s y o u ' l l a l r e a d y b e f a m i l i a r w i t h t h i s i d e a : I n c u m b e n t s s e n d m e s s a g e s t h a t r e i n f o r c e e x i s t i n g v o t e r b e h a v i o r , w h i l e c h a l l e n g e r s c a l l f o r c h a n g e s . < / P > < P > A n y t h o u g h t f u l m a r k e t i n g c o m m u n i c a t i o n ( a n d p o l i t i c a l c o m m u n i c a t i o n i s m a r k e t i n g c o m m u n i c a t i o n ) w i l l b e s t r o n g l y i n f l u e n c e d b y t h i s d i s t i n c t i o n , w h i c h a f f e c t s n o t o n l y t h e c o n t e n t , b u t a l s o t h e p r e s e n t a t i o n , a n d p e r h a p s e v e n t h e m e d i u m . < / P > < P > F o r e x a m p l e , s u p p o s e y o u o w n a b o o k s t o r e a n d e v e r y c o u p l e o f m o n t h s y o u s e n d a n e w s l e t t e r t o a l l r e s i d e n c e s w i t h i n a t w o m i l e r a d i u s . < / P > < P > N o w , i f y o u h a v e g o o d m a r k e t s h a r e a n d y o u ' r e p r o f i t a b l e , y o u w o n ' t w a n t t o r o c k t h e b o a t . Y o u ' l l w a n t t o r e i n f o r c e e x i s t i n g b e h a v i o r s ( w h i c h i n c l u d e b u y i n g a t y o u r s t o r e ) . < / P > < P > O n t h e o t h e r h a n d , i f y o u j u s t o p e n e d a n e w b o o k s t o r e a n d n e e d t o t a k e m a r k e t s h a r e f r o m o t h e r b o o k s t o r e s , t h e n y o u w a n t c h a n g e e x i s t i n g b o o k b u y i n g b e h a v i o r . < / P > < P > A n o t h e r e x a m p l e : S u p p o s e y o u r e m p l o y e e s a f e t y p r o g r a m h a s w o r k e d w e l l f o r t h e p a s t y e a r a n d y o u w a n t t o m a i n t a i n t h e p r a c t i c e s t h a t l e d t o t h i s l o n g e s t - e v e r p e r i o d w i t h o u t a n a c c i d e n t . Y o u r c o m m u n i c a t i o n w o u l d r e i n f o r c e . O n t h e o t h e r h a n d , i f t h e s a f e t y r e c o r d w a s u n a c c e p t a b l e , y o u w o u l d t r y t o g e t c h a n g e t h r o u g h y o u r c o m m u n i c a t i o n . < / P > < P > I n a c h a n g e s i t u a t i o n , w e w a n t t o u p s e t t h e s t a t u s q u o , t o c h a l l e n g e e x i s t i n g b e l i e f s a n d w a y s o f d o i n g t h i n g s . T h a t m e a n s t h e w o r d s a n d s t y l e c o u l d b e s o m e w h a t i n f l a m m a t o r y . < / P > < P > W e c a n d o t h i s b y m a k i n g b o l d c l a i m s o r a l l e g a t i o n s : J u s t l i s t e n t o , o r l o o k a t , a d v e r t i s i n g c l a i m s l i k e t h e s e : " I f y o u s h o p a t J o e ' s B o o k s t o r e , y o u m a y b e p a y i n g t o o m u c h ! " o r , " D r i v e a b i t f u r t h e r a n d s a v e a l o t m o r e a t J a n e ' s B o o k s t o r e ! " < / P > < P > C h a n g e a l s o m i g h t b e h u r r i e d b y p a i n t i n g n e g a t i v e s c e n a r i o s , a s i n " U n l e s s w e g e t m o r e e f f i c i e n t , s e n i o r m a n a g e m e n t w i l l o u t s o u r c e t h e w h o l e d e p a r t m e n t . " < / P > < P > T a c t i c a l l y , c h a n g e u s u a l l y d e m a n d s m o r e c o m m u n i c a t i o n , a s i n m o r e o f t e n a n d m o r e w o r d s o r p a g e s . A s y o u c a n i m a g i n e , i t t a k e s m o r e c o m m u n i c a t i o n t o d r i v e c h a n g e t h a n t o s t a y o n t h e s a m e c o u r s e . < / P > < P > T h e r e a r e a l s o t a c t i c s w e c a n u s e t o r e i n f o r c e e x i s t i n g b e l i e f s o r a c t i o n s . < / P > < P > T o m a i n t a i n t h e s t a t u s q u o w e c a n s t r e s s a s e r v i c e r e c o r d , a s i n , " S e r v i n g y o u w i t h q u a l i t y a n d s e r v i c e f o r 2 5 y e a r s . " o r " Y o u r p e r f o r m a n c e h a s b e e n v e r y g o o d o v e r t h e p a s t y e a r , B e t t y . K e e p u p t h e g o o d w o r k . " < / P > < P > R e i n f o r c e m e n t d o e s n o t a u t o m a t i c a l l y r u l e o u t c h a n g e ; h o w e v e r , i t e m p h a s i z e s i n c r e m e n t a l a n d g r a d u a l c h a n g e r a t h e r t h a n m a j o r a n d a b r u p t c h a n g e . < / P > < P > Y o u c a n a l s o a p p e a l t o s h a r e d v a l u e s o r e x p e r i e n c e s t o r e i n f o r c e . N o t h i n g c o m m i t s u s t o s t a y i n g t h e c o u r s e l i k e e m o t i o n a l c u e s t h a t l i n k g o o d t i m e s t o t h e s t a t u s q u o . F o r e x a m p l e , c o n s i d e r t h e p o w e r o f a n a d v e r t i s i n g s l o g a n t h a t b e g i n s , " R e m e m b e r w h e n . . . . " I t c o n n e c t s a p o w e r f u l , p o s i t i v e e m o t i o n w i t h a p r o d u c t o r s e r v i c e . B y e x t e n s i o n , t h e p r o d u c t o r s e r v i c e o f f e r s a n o p p o r t u n i t y t o r e l i v e t h a t g o o d t i m e . < / P > < P > I n s u m m a r y , m a k e a d i s t i n c t i o n i n y o u r c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n r e i n f o r c i n g a n d c h a n g i n g . D e c i d e w h i c h w a y y o u w a n t t o g o , a n d t h e n c h o o s e t h e a p p r o p r i a t e s t r a t e g i e s , t a c t i c s , a n d t o o l s . < / P >
Author: Robert Abbott
Author Bio:
Robert Abbott
Robert F. Abbott writes and publishes Abbott’s Communication Letter. Learn how you can use communication to help achieve your goals, by reading articles or subscribing to this ad-supported newsletter. An excellent resource for leaders and managers.
